Helpdesk: risico’s voor makelaar nieuwbouw

17 juni 2021 Vastgoednieuws

Lastige praktijkproblemen, wie kent ze niet? Onze Vastgoed-helpdesk geeft antwoord. Deze keer: Hoe krijg ik als nieuwbouwmakelaar betaald voor mijn werk?

auteur: Dorine van Kesteren

Casus

Als adviseur en vraagbaak voor projectontwikkelaars zijn nieuwbouwmakelaars vaak al in een vroeg stadium betrokken bij het ontwikkeltraject. Wat als hun betrokkenheid eindigt voordat de woningen worden verkocht en de courtagerekening kan worden verstuurd? Hoe krijgen ze dan betaald voor hun werkzaamheden? De oplossing: maak van tevoren goede afspraken met de ontwikkelaar.

Plaatselijke makelaars

Projectontwikkelaars die een maximaal resultaat willen bereiken, doen er verstandig aan in een vroeg stadium gebruik te maken van de kennis en ervaring van plaatselijke makelaars. Zij kennen de regionale en lokale woningmarkt en weten precies waar welke doelgroep behoefte aan heeft. Dat betekent dat ze de ontwikkelaar kunnen adviseren over geschikte bouwlocaties, type woningen en verkoopprijzen. Daarnaast organiseren nieuwbouwmakelaars informatieavonden voor potentiële kopers, maken promotiemateriaal en staan geïnteresseerden te woord.

Als plan niet doorgaat

Al met al besteden nieuwbouwmakelaars in de aanloopfase dus een hoop tijd aan een project. De betaling volgt als de woningen worden verkocht. Maar niet alle makelaars halen de eindstreep. Een nieuwbouwplan kan om allerlei redenen niet doorgaan of worden uitgesteld. Denk aan problemen rond het bestemmingsplan en vergunningen (stikstof!). Bovendien gaat bij veel projecten pas de eerste schop in de grond nadat 70 procent van de woningen daadwerkelijk is verkocht. Toegegeven, dat is in veel delen van Nederland op dit moment geen enkel probleem, maar dat is niet altijd en overal het geval. Het komt ook voor dat de projectontwikkelaar halverwege de rit afscheid neemt van de makelaar of hem of haar vervangt door een ander. Bij zo’n voortijdig einde is het risico levensgroot dat de makelaar al zijn uren voor niets heeft gewerkt.

Lees verder onder de afbeelding:

Contractuele vrijheid

Het is goed om te bedenken dat de rechtsverhouding tussen projectontwikkelaar en makelaar een andere is dan die tussen makelaar en consument. Het gaat hier niet om de standaardopdracht tot bemiddeling, waarbij veelal gebruik gemaakt wordt van de algemene consumentenvoorwaarden, maar om een ‘business to business’-overeenkomst van opdracht. De wederpartij is een professionele partij. Dit geeft de makelaar veel meer contractuele ruimte, dus maak daar gebruik van!

Overeenkomst sluiten

Mag een consument de samenwerking van de ene op de andere dag beëindigen, in deze zakelijke verhouding kunnen partijen afspreken dat dit niet mogelijk is. Het is verstandig een overeenkomst te sluiten voor bepaalde tijd of voor de duur van het project. De makelaar moet hierbij de wettelijke regeling van artikel 7:411 BW voor ogen houden. Daarin staat dat als de bemiddelingsopdracht eindigt voordat de opdracht is volbracht of de bepaalde tijd is verstreken en het loon is gekoppeld aan de gewerkte uren, de makelaar recht heeft op loon tot de datum van beëindiging.

‘Redelijk deel’

Is het loon (gedeeltelijk) afhankelijk van het behalen van een bepaald eindresultaat? Dan heeft de makelaar volgens dit artikel recht op een ‘naar redelijkheid vast te stellen deel’ van het loon. Wat is redelijk? Hierbij spelen de volgende overwegingen een rol: de werkzaamheden die de makelaar al heeft verricht, het voordeel dat de projectontwikkelaar daarvan heeft en de reden dat de overeenkomst is geëindigd. Neem dus in de bemiddelingsopdracht een goede exitregeling op, met duidelijke afspraken over beloning, uren en tarieven – ook voor werkzaamheden die niet onder bemiddeling vallen, maar onder advies. En houd goed bij hoeveel tijd en kosten er in de klus zitten.

Probeer te voorkomen dat er twee kapiteins op één schip komen te zitten

Twee makelaars

Het volgende advies is om afspraken te maken voor de situatie dat de ontwikkelaar twee makelaars op het woningbouwproject wil zetten. In de praktijk komt het weleens voor dat landelijk opererende ontwikkelaars werken met een ‘eigen’ makelaar én een lokale makelaar. Denk na over een goede verdeelsleutel. Wie ontvangt dan de courtage? De makelaar die de klant aanbrengt? Hoe stel je vast wie welke bijdrage aan de verkoop heeft geleverd? En wie heeft welke rol? Wie is het aanspreekpunt voor geïnteresseerden en wie heeft de bevoegdheid om knopen door te hakken? Probeer te voorkomen dat er twee kapiteins op één schip komen te zitten en dat er onderlinge concurrentie ontstaat. Dat laatste zal al snel het geval zijn als er een verschil is in aanspraak op courtage, afhankelijk van de makelaar die de kandidaatkoper aanbrengt.

Selectieproces

Bijna altijd zijn er meer gegadigden dan nieuwbouwwoningen. Er zijn verschillende manieren om kopers te selecteren. Als het aantal kandidaten niet heel veel groter is, kan ‘wie het eerst komt, het eerst maalt’ gelden. Vandaag de dag is dit alleen aan de orde bij minder courante woningen. Ook loten is een optie, maar projectontwikkelaars die meer zekerheid willen, kiezen vaak voor een beoordeling op basis van kredietwaardigheid. Hoe meer inkomen en/of vermogen, hoe minder voorbehouden rond financiering of de verkoop van de eigen woning, hoe groter de kans dat de belangstellende de woning daadwerkelijk koopt. De keuze voor een selectiemethode is aan de projectontwikkelaar. De makelaar heeft hierbij een adviserende rol.

Benadruk in die gesprekken dat het belangrijk is objectieve en zo transparant mogelijke criteria vast te stellen, ondanks dat transparantie altijd ingewikkeld is als de financiële situatie van de potentiële kopers een rol speelt in het proces van toewijzing. Iedereen kent de verhalen over nieuwbouwmakelaars die alleen woningen toewijzen aan mensen die hun oude woning bij hen in de verkoop zetten of de hypotheek bij hen regelen. Deze schijn van belangenverstrengeling moet de makelaar te allen tijde zien te vermijden.

Dit artikel kwam tot stand in samenwerking met Van de Sande Berndsen Advocaten te Rotterdam